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这是一场****的经销商大会

侯孝海:势,已经悄悄站在了我们这一边,我们要站在历史正确的一边”。

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


在中国啤酒行业,所有人都知道“高端化”是一个趋势,但却少有人探究,“高端化”真正实现的过程,将推动整个产业开启怎样的新纪元。


“以前是大多数人都追求‘喝饱’,少部分人追求‘喝好’,更少部分人追求‘好喝’,到以后可能要迎来大面积的人追求‘喝好’‘好喝’,这将给企业、市场带来多大的冲击,难道它不是一个大变革吗?”中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇发出“灵魂拷问”。


中国酒类流通协会秘书长秦书尧也以茅台在十年间一骑绝尘为例,提出“高端化,会带来市场集中度,企业的效益、利润、规模,会在短时间内快速膨胀”,“这个时候的国产啤酒,很像当初的白酒,正处构建分水岭的重要时期,谁落了半步,就有可能一落十步”。


11月18日,“聚力高端 创梦未来”2020雪花渠道伙伴大会举行。


在高端市场竞争*为激烈的深圳,华润雪花啤酒(中国)有限公司党委书记、总经理侯孝海宣布:华润雪花啤酒希望在2020-2022年,实现在高端产品的份额上接近于主要的竞争对手,到2023-2025年,则实现反超


无论怎么看,这都是一场****的经销商大会,而它积蓄着的变革力量,也将预示着一个****的时代。



****的经销商大会


首先,“渠道伙伴大会”就是一个****的名字。


何谓“伙伴”?华润雪花啤酒(中国)有限公司渠道发展部总监王伟健解释,“我们叫这个名字,就是希望雪花内部所有同仁,在对待我们的客户尤其是大客户的时候,要从一个新的视角去看待我们的合作关系”。


华润雪花啤酒渠道发展部,这是华润雪花在今年4月份才成立的一个新部门,它的职能就是为经销商赋能。这种赋能不仅仅是在当下对经销商做好服务、完成任务,更重要的是,孵化新业态,帮助经销商成长,以适应未来整个行业和渠道发展的需求。


▲华润雪花啤酒(中国)有限公司党委书记、总经理侯孝海


“华润雪花对客户的尊重经历了一个过程”,侯孝海坦言,“在我的记忆当中,我们也开过这样的经销商会议,但一方面规模较小,另一方面主题也不是很明显。今天是真正的开始,我们把客户当作伙伴,当作华润雪花公司的一员,当作我们事业的重要力量。”


“这一转变也将带领华润雪花开始走向更高的目标”,侯孝海表示。


在何勇看来,“伙伴”意味着一种从渠道或者从营销角度来讲的态度转变,厂商之间不再是纯粹的利益关系,而是真正做朋友,“这种角度的转变,对于华润雪花这样一个央企来说是一个很大的转变”。


▲中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇(右)与中国酒类流通协会秘书长秦书尧(左)


何勇表示,和经销商建立伙伴关系是华润雪花的**步,接下来公司可能还会建立更多的和谐关系,比如与上游供应商、**消费者等等,“对于一个制造业企业,要建立各个层面的和谐关系,对其未来长久的发展至关重要”。


秦书尧则认为,把经销商上升到伙伴的地位,并将其列入长远的企业发展战略,对于啤酒企业来讲,是向高端化推进过程中必然要走的一条路。


“如果要在未来实现高端比例的不断增加,就要做好配套的营销通路、营销渠道、营销队伍建设等等”,秦书尧表示,“今天开了一个非常好的头”“这开的是华润雪花的头,也是中国啤酒业的头,也可能是中国啤酒企业将来走向世界的一个头,我觉得它的意义正在于此”。


但华润雪花也明白,“有些惯性不是一天两天能够改变的”,而公司要做的就是“让改变在发生中开启”。


在会议开始之前,进入位于深圳国际会展中心的华润雪花会场,**眼便会被现场正前方超大电子屏播放的预热视频吸引。但如果稍一留心就会发现,在主会场的另一侧,入口的正对面,还布置着一个小的电子显示屏,而发现这一玄机的“伙伴”们,直到两个半小时以后,内心的疑问才会得到解答。



大会议程结束,在主持人的引导下,所有“伙伴”向那一面小电子屏集聚,待宣传片播放完毕,广播一声“创梦之城开启”,只见屏幕向两侧缓缓拉开,炫目的灯光、躁动的电音一起袭来,只一瞬间便完成了从端庄大气的商务场合到潮玩party的时空转换。

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在创梦之城中,勇闯天涯SuperX、马尔斯绿、匠心营造、花脸在内的中国品牌和喜力、苏尔等国际品牌分别拥有独立的展台,且展台依据各品牌的日常调性设计,如“喜力未来世界”展台就像身临赛事现场,不仅可以180度定格欧冠传奇时刻,还可以挑战F1赛道虚拟游戏、测速网球发球速度;马尔斯绿潮玩馆则如亲临时尚秀场,打卡吴亦凡联名设计区、拍摄专属潮流大片等一气呵成……每位“伙伴”在签到后领取的那本专属定制“雪花护照”,就在此时派上用场。

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四周的品牌展台,围出一个中心区域,华润雪花将其打造为“中心花园”,在这里,传统国粹京剧可以和现代艺术街舞共振,服装设计可以和啤酒色泽**搭配……


当然,华润雪花还没有忘记*重要的事,创梦之城还专门打造了“经销商赋能”展台,布置赋能发展、供应链金融、信息技术、生产力工具等四大板块


集体验、展示、互动与表演为一体的创梦之城,与华润雪花渠道伙伴大会呼应,更加深了“****”的感受——华润雪花不仅要从思想认知上为所有人种下“改变的种子”,更要以花式体验让“改变的种子”生根发芽



****的华润雪花


“今年是*令人难以忘怀、*充满挑战的一年,华润雪花不但没有退步,还前进得更好更快,创造了历史上*好的业绩”,侯孝海表示。



艰难的时刻,为什么华润雪花可以创造“加速度”?


首先得益于清晰的战略。


华润雪花的战略是“3+3+3”,每一个“3”都是一个三年。侯孝海介绍,“因为华润雪花在过去三年做了五年的事,使得团队越来越有信心把战略的周期缩短,在九年内,彻底转变为一个品牌盈利能力、管理能力、人才结构都是行业一流的领军企业”。


据悉,从2017年到2019年,华润雪花已经解决了“甩包袱”“强基础”“蓄能量”三方面的工作,三年关闭了25家工厂,减少了2.9万名员工;完成了管理理念以及能力的彻底转变;并在2019年收购了喜力中国业务,强化高端市场。



品牌突出、产能优化、组织再造、**变革,都为华润雪花积累了非常大的能量,而这个能量已经大到让侯孝海感觉到“我们自己都不知道自己能量有多大了”。


在此基础上,侯孝海提出,华润雪花的第二个三年,就是要“提质量”“增效益”“战高端”,生产、运营、人力以及财物都得到快速释放和再次升级,达到“高端的销量能够接近主要的竞争对手或者行业内量大的对手”。并在2024年前后,成为世界一流的啤酒公司,高端份额、利润和市值都超越目前的对手


其次是得益于疫情期间的勇敢逆行。


根据何勇分享的数据,2020年1-9月,啤酒行业累计销售收入1221亿,同比下降4.5%;累计利润总额144亿元,同比增长4.6%。


其中,1-2月份受影响*大,从3月份起,利润增幅转正,并在4-9月均达到两位数增长,验证了以华润雪花为代表的龙头企业表现出来的逆势增长。


侯孝海也透露,“2、3月份,我们少了接近10亿的盈利,但是后来几个月不仅弥补上来,而且远远超越了”。


而且,“4+4”的进展达到预期,产品没有一个掉队,都在快速地增长,尤其是SuperX和喜力、马尔斯绿,“有一些表现是让人很惊喜的”。


“高端能力提升已经超出我们的想象”,侯孝海坦言,“在去年这时候还觉得我们高端能力不强,觉得主要对手的高端能力很强,今天所有华润雪花的同事们会认为,我们的高端能力也很强,对手的高端能力也未必那么强”。



对此,侯孝海表示,华润雪花在高端的组织、高端的人才、渠道的营销、终端的拓展方面积累了大量独具特色的方法、理念和工具,在实践当中焕发了强大的竞争动能


“我们的两支队伍士气向好,战斗力不断增强。上个月我们在开年度总结会的时候,感觉华润雪花整个公司在历史上也从来没有像今年这么有能力、这么敢于执行、执行这么坚决到位。”


“原先觉得我们是央企,好像机制上有一点不灵活,忽然惊喜地发现,央企的体制能力和执行能力,越来越为雪花啤酒的竞争优势赋予了很大的能量。”


另外,侯孝海认为,国家进入高质量发展阶段、互联网和大数据时代的到来以及消费升级等多种因素共同构建的**消费背景,叠加啤酒消费入口迭代,和行业从产量增长、规模增长到提升质量发展的转变趋势,都意味着华润雪花发展“正当势”。


“华润雪花的品牌这几年变化很大,如果三年之前你放弃了做雪花,你都不知道它增长这么大。如果这三年你没有关心雪花,现在你会看到一个完全不同的雪花”,侯孝海表示,“势,已经悄悄站在了我们这一边”“我们要站在历史正确的一边”。



成为华润雪花的伙伴,你准备好了吗?


侯孝海提出,这五年和未来五年是行业竞争能力、行业地位大变局的一个阶段,而在此背景下,渠道客户的转型尤为迫切。


“这几年的渠道客户优胜劣汰,做大的越来越大,做小的越来越小,中间连锁化、品牌化发展越来越迅速,电商线上线下飞速增长,新兴业态大浪淘沙”,侯孝海认为,“这对我们的销售带来挑战和重大的机遇”。


在侯孝海看来,挑战在于客户的精度越来越高,小的品牌越来越少,但在越来越集中化的情况下,行业开始分化,也就意味着“有人会跑上来,有些人会滑下去,有人会越来越强,有人会越来越弱,有人还能坐在前排,有的人已经离开了这个阵营”。



而机遇也显而易见,啤酒的中高档高质量化越来越成为主要的趋势,“品牌营销、价值**、渠道赋能”,真正的品牌竞争时代已经到来。


在此基础上,侯孝海提出,“如果我们还在做价格和促销的战略,那我们将来会没有竞争能力,也没有我们的竞争资格”。


侯孝海强调,“华润雪花把价格当作自己业务的生命线。有人说雪花对客户很‘狠’,会把客户‘杀’掉,而且未来还会更快。因为雪花啤酒对乱价、低价的客户坚决清理,在下半年打赢价格坚决战之后,雪花啤酒不允许有人做大的价格战,不允许做大的促销。”



值得一提的是,为“决战高端”,华润雪花提出发展大客户,通过“铸剑行动”,引进啤酒行业有意愿、有实力的客户,目前已经建立了每个市场*强客户档案。


同时,华润雪花还成立了大客户俱乐部,打造大客户平台。对于加入俱乐部的大客户,华润雪花会给予充分的授权,在新的区域扩张、新的产品销售权上给大客户更多的优先权,以及优先的战略激励


不过,华润雪花强调,引进大客户的同时,不会忘记目前的客户,会针对所有经销商做渠道赋能,从运营能力到管理能力再到信息化持续给经销商赋能,“授之以渔”,带动经销商一起成长。


在秦书尧看来,华润雪花在这场渠道伙伴大会上表现出了极强的创造力、革新力,以及战略能力。“战略非常清晰,战略定位强,战略执行力坚决”,不仅对华润雪花自身是“牵一发而动全身”,对整个啤酒产业同样如此。


你怎么看这场渠道伙伴大会背后,一个“****”的华润雪花?文末留言等你分享!

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